情報機器大手のR社では、トップ向けの提案型営業育成で苦労されていたようですが、「ズバリ!経営戦略立案ソフト」と経営戦略の知識習得が１つの解決策になるかもしれないとお考えのようです。

 その考えとは、
“お客様の利益になるネタを「ズバリ！経営戦略立案ソフト」を用いて見つけること”。そうすることで、“顧客のトップとの話し合いのきっかけができる”ということです。

 「ズバリ！経営戦略立案ソフト」を使えば、経営戦略の基礎的な知識のある方であれば、誰でも容易に簡略版経営戦略計画を作成できます。R社様がモデルとして展開を予定する営業の方のアプローチは、こうです。

�@担当するお客様とその同業他社のホームページから、過去の収益状況、外部環境・内部環境を想定し、経営理念やビジョン等を調べ「ズバリ！経営戦略立案ソフト」に入力する。

�A経営ビジョンと内外環境等をもとにCSF（事業の重要成功要因）を考え、事業方針を考え入力する。

�Bいつも訪問している顧客状況からご自身で思う成熟度を設定し対策を考え入力する。

�Cここまでを“ソフトの機能を使って経営戦略体系図を出力”する。

この段階で、経営者の方とお会いし、持参した体系図を見ながら自分の考えた顧客の収益向上戦略を相談するそうです。

�D顧客から間違い等を指摘していただいたり、叱責を受けたりして、より顧客の状況を正確に把握することで、次回はさらに進展した話になっていくということのようです。

 メリットとして上げられますのは、
◆顧客のトップとしても、そこまで考える営業さんに好感を持たれ商談のきっかけが作れること
◆営業さんとしても、戦略的提案能力が向上すること
◆「ズバリ！経営戦略立案ソフト」ではデータの保存や参照が容易ですので、1度作成すると他の顧客の戦略体系も容易に整理できるようになり、お客様に対して的外れな提案が無くなる
◆データベース化をすれば、効率的な戦略的提案が可能になる
などが上げられます。

 事実、戦略的提案を実践している営業の方の受注確率は高いようです。

 話をお聞きして、まさに“目からうろこ”のお話と感じ入った次第です。

 皆さんもご承知のとおり、あらゆる業種で、提案型営業の必要性が叫ばれています。しかし、何をどのように提案していくのかをあまり明確にしている企業はそう多くないように思います。
提案型営業といっても結局営業担当の個人的な力に依存して来たように思われます。こうした中、営業マン全体としての提案力・提案の質の向上を狙いたいと思っているマーケティングセールス責任者様が相当においでになるものと思います。
 特に提案先が中堅・小規模企業の場合や、付加価値の高い製品提案を行なう場合には、決裁者＝経営者である可能性が高いですから、営業担当には、より経営の本質に即した提案が求められます。誰もが何んの準備もなく質の高い提案をできるとは思えません。
 景気の行方が混迷の度合を深める中、提案型営業を通じたきっかけの獲得、お客様との密なつながりの形成がますます求められてきています。