～ＩＴコンサルタント養成講座～

第１５回講座 「経営戦略論―差別化戦略」
皆さん、こんにちは！ 当メルマガを担当しています井上正和です。このメルマガは
シリーズになっており、今回はその第１５回です。

前回は「経営戦略論－PPM」でSBUの市場成長率と市場占有率の関係からの戦略の捉
え方に焦点を当てました。 今回は経営戦略論の第４弾として「差別化戦略」を取り上
げます。
今までの戦略論では「事業ポジションがどこに位置づけられているか」がその論陣の起
点でした。差別化戦略では企業の行動に焦点を当てた競争優位戦略です。
企業が競争優位のために競合企業と差別化できる行動を「業務の卓越性」「緊密な顧客
関係」「製品の優位性」に３つの要因に分類し、この要因の差別化ができれば競争優位
に立つことができるとしました。
■「業務の卓越性」とは、業務プロセスの卓越性のことで、その成果は品質、価格、納
期に反映されることになります。
すなわち、高品質、低価格、短納期を成し遂げる業務プロセスが構築している企業は
競争優位に立てることになります。
たとえば、デルコンピュータはインターネットによる２４時間３６５日の受注体制と
受注後４日以内に顧客へ納品できるサプライチェーンとしての業務プロセスを確立
しました。 また、文房具のアスクルも同様なしくみで翌日顧客納品を可能にしてい
ます。
トヨタは「カンバン生産方式」によって、コスト低減と不良率の最小化を図っていま
す。世界トップの自動車メーカーであるＧＭですらこの「カンバン生産方式」をベス
トプラクティスとして必死に導入しようとしています。
このように「業務の卓越性」を有する企業は競争優位の事業展開を図っているわけで
す。
■「緊密な顧客関係」とは、ビジネス上における顧客との関係の良好性を言います。
みなさんも何かを購入するとき、「一元のセールスマンよりは馴染みのセールスマン
を」、「商品押し付けのセールスマンより、気持ちを理解してくれるセールスマンを」
選ぶはずです。企業間のビジネスにも同様なことが当てはまります。
リッツカールトンホテルはリピート顧客率がもっとも高いホテルといわれています。
相手の気持ちを理解したおもてなしが好評を博しているようです。
このホテルの経営哲学である「われわれは紳士・淑女をおもてなしする紳士・淑女で
ある」のそのまま実践が徹底されているのでしょう。
ホテルというサービス業でもあることから「緊密な顧客関係」を気付く戦略を最優先
としているわけです。
■「製品の優位性」とは、製品やサービス機能（システム構築、保守サービス等）の競
争優位性です。この分野で競争優位を保っている日本企業は数多くあります。
２例挙げてみましょう。
「痛くない注射針」で有名な岡野工業（株）は現在、世界で唯一の製品です。この企
業に依頼するしかありませんから、圧倒的な製品の優位性を持って競争優位に立つこ
とができます。
また、オンリーワン戦略で有名なシャープは液晶、電子ディバイス等を中心に新製品
の開発スピードを上げることで競争優位を勝ち取る「製品の優位性」戦略を採ってい
ます。
第１５回はここで終了します。差別化戦略では競争優位を築くための企業行動の戦略の
捉え方を述べてきました。経営に関する基礎知識はこの辺にして、次回からは経営戦略
策定のための手法を取り上げていきます。第１６回では「経営戦略策定メソドロジーの
体系」としてメソドロジー全体を鳥瞰します。

ＩＳＭリサーチ代表 井上正和
http://www.ism-research.com/
グローバルナレッジネットワーク（株）経営関連およびＩＴＣ講座担当講師
dge.co.jp/reference/Reference.asp?KBN=2&DCODE=21
(株)富士ゼロックス総合教育研究所 ＩＴコンサルタント講座担当講師
http://www.itc-pro.com/multi/gaiyou3.html
(注)バックナンバーをご覧になる方は次のUMLをご参照ください。
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000118350