～ＩＴコンサルタント養成講座～

第７７回「プロジェクトの発足－事業の特徴」
皆さん、こんにちは！ 当メルマガを担当しています井上正和です。このメルマガはシリーズに
なっており、今回はその第７７回です。
７５回で紹介させていただきましたが、７４回まで配信しました経営戦略と情報戦略の知識を用
いてITベンダーのITコンサルとして戦略策定を指導するプロセスをストーリーとして組み立てていきます。私の立場は悩みと工夫のITコンサルタントです。
顧客訪問日になりました。お会いします大阪事業部長の山田氏には “当日は３つのことをお聞きしたい”と前もって依頼をさせていただきました。
・１つは「事業部の組織特徴」
・2つ目は「対顧客活動状況」
・3つ目は「マーケット環境要因」 の３つです。
山田氏の話から「事業部の組織特徴」と「対顧客活動状況」を整理しておきます。
（１）「事業部の組織特徴」
◆組織：営業部12名、ＳＥ部10名、営業推進：2名
・電気、農機具の大手顧客を中心としたビジネスと中堅・中小企業向けのビジネスがある。
・ＳＥ部は大手顧客の技術相談ＳＥ、サーバー・ネットワークの設計／導入ＳＥからなる。
開発は地場のソフトベンダーか本社のシステム開発部へ発注する。
大手顧客以外の技術相談は本社のサービスセンターで対応する。
・営業推進は顧客からの問合せや要望への回答など外出している担当営業の代行を行う
社内で対応する営業からなり、1名は大手3社の専任担当。
◆事業内容
前期の事業部の全売上は12.1億円で全社の約2割弱。顧客数は約50社、主要顧客の
大手メーカ顧客3社（8事業部）
・パソコン＆サーバー、ネットワーク事業：
７．８億円、粗利率１５％。ＰＣは粗利率５％で低下傾向
・ハードウエア保守および技術相談サービス：３．７億円、粗利率６０％。
・業務システム開発：ｗｅｂおよびグループウエアシステム開発０．６億円、利益ゼロ。
（２）「対顧客活動状況」
・大手顧客３社の営業体制は専任営業制。その中の重要顧客Ａ社は３名（１名は顧客
常駐）である。
・大手顧客３社で売上６．６億円（５５％）、粗利２億円（６０％）を占める。
粗利の内訳は技術相談・保守サービス＆ｗｅｂ関連開発１．４億円（７０％）、ハードウエア
０．６億円（３０％）を占める。 顧客Ａ社に対しては顧客のインベントリー管理を始め、このデータを加味して技術相談の実施を始めた。
（注）インベントリー管理：ＰＣやその関連ソフトの資産とバージョン管理
・中堅・中小の顧客の多くは３年前までのパッケージによる基幹システム開発に携わっていた顧客で、現在は地場のソフト開発ベンダーと提携して支援している。中堅・中小企業顧客との付き合いは長く、リレーションは良い。
・大手顧客には専任担当ＳＥ制を引き、技術相談もカバーしている。また、顧客からの発注
の進捗状況と納入予定をイントラｗｅｂサービスで提供している。
・大手顧客の受注増加率は停滞気味になってきており、今後の戦略が非常に重要な局面に
ある。
・新規顧客として、地場の有力ＣＡＴＶ局のｗｅｂサイトとＰＣ技術相談ビジネスを受注した。
・大手顧客、中堅顧客への営業コンタクトは情報室が中心であり、顧客の全部門でみれば、営業カバー部門比率（＝顧客内部門取引シェア）は１５％程度である。今後、営業による顧客内部門カバー率を上げることが課題である。
事業は順調そうに見えるが、大きな外的要因があり、ビジネスの伸びを押さえているようにも
見える。
顧客の組織特徴と対顧客活動状況が概ね理解できたので、マーケティング環境を調査すること
にしました。コンサルティングの始まりです。
「5つの競争要因分析（ポータ）」を使って調べてみることにしました。
第７７回はここで終了します。これまでは企業プロファイル基礎情報の整理でした。
次回は、テーマ「プロジェクトの発足－マーケット環境分析」でポータの５つの競争要因分析を使って大阪事業部のマーケティング環境を把握していきます。
ＩＳＭリサーチ代表 井上正和
http://www.ism-research.com/
グローバルナレッジネットワーク（株）経営関連およびＩＴＣ講座担当講師
http://www.globalknowledge.co.jp/reference/Reference.asp?KBN=2&DCODE=21&SCODE=17
(株)富士ゼロックス総合教育研究所 ＩＴコンサルタント講座担当講師
http://www.itc-pro.com/multi/gaiyou3.html
（注１）「ITコーディネータ補試験想定問題集」に興味のある方は
http://www.ism-research.com/itc-test/index.html
（注２）バックナンバーの絵入メルマガ配本のご購入は次のＵＲＬをご参照ください。
http://www.ism-research.com/mail-bk/index.html
（注３）「ＩＴコンサルタント」関連コース＆教材に興味のある方は
コース： http://www.ism-research.com/on-site/index.html
教材 ： http://www.ism-research.com/kyozai/index.html
(注４) マグマグバックナンバーをご覧になる方は次のUMLをご参照ください。
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000118350
（注５）メルマガの配信停止は次のURLをご参照ください。
http://www.ism-research.com/mag/index.html