～ＩＴコンサルタント養成講座～

第７８回「プロジェクトの発足－マーケティング環境」
皆さん、こんにちは！ 当メルマガを担当しています井上正和です。このメルマガはシリーズに
なっており、今回はその第７８回です。
７５回で紹介させていただきましたが、７４回まで配信しました経営戦略と情報戦略の知識を用
いてITベンダーのITコンサルとして戦略策定を指導するプロセスをストーリーとして組み立てていきます。私の立場は悩みと工夫のITコンサルタントです。プロジェクチームの事業部長の山田氏、営業課長の中川氏、ＳＥ課長の上野氏との対話で進めていきます。
メンバーはすべて当メルマガの愛読者の方々です。ただ、実践は初めてです。
顧客の組織特徴と対顧客活動状況が概ね理解できたので、マーケティング環境をヒアリング
することにしました。コンサルティングステップの始まりです。
ヒアリングのポイントは「5つの競争要因分析（ポータ）」の要因を使って行うことにしました。
5つの要因には、「①業者間の敵対関係」、「②新規参入の脅威」、「③代替品・サービスの脅威」、「④買い手の交渉力」、「⑤売り手の支配力」の切り口でした。順番に聞いて見ましょう。
私：御社の業界の競争は厳しい環境と思われますが、いかがですか？（①）
山田氏：ええ、競争が激しい業界の1つだと思います。
私：そうですか、御社はハードウエア、ソフトウエアともに取扱っておられますが、それぞれどんな競争相手にあるのですか？
山田氏：そうですね、ハードウエアでは大手顧客に外資のDメーカの浸透がすさまじく、PCは主導権をとられていますし、日本のメーカＮ社、Ｆ社からハードウエアと保守サービスの一体型で弊社より安い価格提案をします。
私：新規にこの業界に参入してくる競合他社は多いのですか？（②）
山田氏：ＰＣ等のディスカウントストアの進出が脅威です。数量の少ない中堅・中小顧客がずいぶん流れています。
私：御社には顧客の参入障壁を作るような何か手を打たれていますか？（②）
山田氏：ふ～む。顧客の課長クラスとは長年の付き合いがありペネトレーションは強いです。また、大手顧客3社には個別にＳＥをつけた技術相談サービスがありますし、顧客の受注状況を受注から納品まで検索できるＷｅｂシステムをエクストラネットで提供しています。
私：ある程度の参入障壁になっていますね。別の質問ですが、御社のビジネスがなくなるような代替手段があって、お客様を失うような状況がありますか？（③）
山田氏：最近はＰＣが安価になったため、保守契約を締結せずに買換えで対応する顧客が増えています。
私：製品でなく、サービス形態の代替ですね。ところで、御社はお客様との人的関係はよさそうですが、ビジネス上での主導権は取れていますか？（④）
山田氏：ビジネスとなるとそう簡単ではないですよ。中堅・中小企業ではシステム開発案件は相見積りが一般的で買い叩かれます。顧客より早い提案であれば主導権が取れるのですが、手が回らない状況です。
また、ハードウエア関係でのビジネスの多い大手顧客ではほとんど顧客の主導の価格で決まってしまいます。
私：御社は外資メーカの有力ディ－ラですが、メーカに対する要求や要望はかなり通りますか？（⑤）
山田氏：仕切値をもっと低くしてほしいと言っているのですが、限界のようですね。
ただ、日本のメーカは弊社のサーバーやネットワーク提案だけでなく、業務／運用ソフトを絡めた総合提案をしてきていますので、メーカの支援を依頼しているのですが、適切な支援がなくて・・・、自社でも対応を考えているところです。
以上のような次第で大阪事業所のマーケティング環境のヒアリングを終えました。
マーケティング環境は外部環境のミクロ環境の調査です。この調査にはポータの「5つの競争要因分析」を用いるのが最適のようです。
企業プロファイルとマーケティング環境を把握できましたので、プロジェクトメンバーと事業ドメインの定義に進んで行くことにしました。
メンバーは事業部長の山田氏、営業課長の中川氏、ＳＥ課長の上野氏の3名で毎週土曜日を使って進めることにしました。
早速、営業の中川氏から“経営戦略って何のために必要なのですか？”と質問が出ています。
第７８回はここで終了します。これまでは企業プロファイルに続いてマーケティング環境をはあくしました。
次回は、テーマ「経営戦略とは何？」で経営戦略の意味を考察していきます。
ＩＳＭリサーチ代表 井上正和
http://www.ism-research.com/
グローバルナレッジネットワーク（株）経営関連およびＩＴＣ講座担当講師
http://www.globalknowledge.co.jp/reference/Reference.asp?KBN=2&DCODE=125&SCODE=17
(株)富士ゼロックス総合教育研究所 ＩＴコンサルタント講座担当講師
http://www.itc-pro.com/multi/gaiyou3.html
（注１）「ITコーディネータ補試験想定問題集」に興味のある方は
http://www.ism-research.com/itc-test/index.html
（注２）バックナンバーの絵入メルマガ配本のご購入は次のＵＲＬをご参照ください。
http://www.ism-research.com/mail-bk/index.html
（注３）「ＩＴコンサルタント」関連コース＆教材に興味のある方は
コース： http://www.ism-research.com/on-site/index.html
教材 ： http://www.ism-research.com/kyozai/index.html
(注４) マグマグバックナンバーをご覧になる方は次のUMLをご参照ください。
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000118350
（注５）メルマガの配信停止は次のURLをご参照ください。
http://www.ism-research.com/mag/index.html