～ＩＴコンサルタント養成講座～
第９３回「経営施策策定－２ 事業施策展開その３」
皆さん、こんにちは！ 当メルマガを担当しています井上正和です。このメルマガはシリーズに
なっており、今回はその第９３回です。
７５回で紹介させていただきましたが、７４回まで配信しました経営戦略と情報戦略の知識を用いてITベンダーのITコンサルとして戦略策定を指導するプロセスをストーリーとして組み立てていきます。私の立場は悩みと工夫のITコンサルタントです。
プロジェクトチームの事業部長の山田氏、営業課長の中川氏、ＳＥ課長の上野氏との対話で進めていきます。
メンバーはすべて当メルマガの愛読者の方々です。ただ、実践は初めてです。
今日は新規事業であるERP構築事業の「内部業務プロセスの視点」の施策の検討です。
上野氏から早速質問です。
上野氏：ＥＲＰ事業の場合、当事業部には何もコンピタンスがありません。こんな場合、事業化で
きるまでのプロセスが施策となっていくと思うのですが、どんな順序で施策を打てばよいのでしょうか
中川氏：新規事業の市場開発は大変だよ。顧客がまず信用してくれないからな。最初にやること
は契約してくれる顧客をまず探すことではないかな。
私 ：そうですね。 新規事業の場合は一番重要なことは実績ですね。そのための見込み顧客を
できるだけ多く抑えることでしょう。実績が出来れば拡大も可能になります。
上野氏：言われたことをまとめますと、施策を打つ順序は「顧客開拓の施策」、「実績作りの施
策」、「事業拡大の施策」と言うことになりますか？
山田氏：さすが、その顧客と言うのは中堅企業向けＥＲＰの適用の体力のある顧客だよな。
当事業部の中小中堅企業の約50社はあるが、ちょっと事業をやるには顧客の数が少ないな。
中川氏：まだありますよ、大手顧客の事業部もターゲットにしたらどうでしょうか。８事業部ありますね。営業としてはそれでも見込み客として少ないですね。
私どものコンピュータメーカの顧客を見込み客に出来ると良いのですが。
山田氏：じゃ、それを施策にしよう。内部業務プロセスの視点の施策で「メーカとのＥＲＰ協業体制の確立」だな。ＩＴインフラ機器での関係は出来ているので、メーカの営業さんに協業を依頼するのは新規顧客を直接狙うよりは簡単になると思う。
上野氏：メーカの営業さんに信頼してもらえるような「販売手順や導入作業標準等の整備」も内部業務プロセスの視点で必要になりますね。
中川氏：なるほど。そうするとこれらの施策を支えるには営業やＳＥがＥＲＰを良く知っていないと協業体制も組めませんね。学習と成長の視点での施策として「ＥＲＰ販売スキル営業の育成」や「ＥＲＰコンサルタントの育成」などが施策として必要と思うのですが。
私 ：その通りです。学習と成長の視点の施策として考えて良いでしょう。
その他にはありませんか。
上野氏：学習と成長の視点のメタデータ（考え方の枠組み）はスキルと情報共有ですよね。
としますと、本社を含めた「ＥＲＰスキルの情報共有システム構築」は施策になりませんか？
山田氏：この視点の施策として良いと思う。もう無いかな・・・、事業サイクルの観点で考えて、特にアフターフォローなどは今のままでよいかな？
上野氏：「ＥＲＰサービスデスクの設置」！！ そのほかにはモニタリング辺りで「モニタリング指導スキルの育成」などいかがでしょうか。
私 ：論理的な展開が出来ましたね。ＢＳＣではまず、上位からの展開は「目的→手段」、その後下位からは「原因→結果」の関係を抑え、施策の論理性を見極めて、施策の確定をしていきます。
ちなみに、下位からの積み上げた施策ロードマップを戦略マップといいます。
第９３回はここで終了します。今回は新規事業の「内部業務プロセスの視点」、「学習と成長の始点」の施策展開の討議でした。
次回は、展開した事業施策を戦略マップとして構成する検討を「経営施策策定－２ 戦略マップ その１」として取り上げます。
ＩＳＭリサーチ代表 井上正和
E-mail： inouemas@axel.ocn.ne.jp
（後記）アスキーさん、あのパソコン雑誌のアスキーさんから今度、「アスキービジネス」という月刊
誌が8月号から創刊されます。アスキーさんもＩＴ経営、ＩＴコンサルタントの分野へ活動範囲を広げられるようです。この中で、ＩＴ担当者でもこれだけは知っておきたい経営ビジネス用語とこれだけ分かれば要求定義書がかけるＩＴシステム用語のテーマで連載の担当をさせていただいています。
中堅企業の情報システム部の方々をターゲットにして、たとえ話を踏まえてこの分野に初めての方でも分かるように平易に記述することが私のテーマです。8月号のテーマは「経営戦略」と「ＩＴガバナンス」です。
興味のある方は一度ご覧になってください。
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グローバルナレッジネットワーク（株）経営関連およびＩＴＣ講座担当講師
http://www.globalknowledge.co.jp/reference/Reference.asp?KBN=2&DCODE=125&SCODE=17
(株)富士ゼロックス総合教育研究所 ＩＴコンサルタント講座担当講師
http://www.itc-pro.com/multi/index.html