～ＩＴコンサルタント養成講座～

皆さん、こんにちは！ 当メルマガを担当しています井上正和です。このメルマガはシリーズに
なっており、今回はその第９６回です。
７５回で紹介させていただきましたが、７４回まで配信しました経営戦略と情報戦略の知識（基礎知識編をお持ちでない方はこのメルマガの終わりの注記をご参照ください。）を用いてITベンダーのITコンサルとして戦略策定を指導するプロセスをストーリーとして組み立てていきます。私の立場は悩みと工夫のITコンサルタントです。

プロジェクトチームの事業部長の山田氏、営業課長の中川氏、ＳＥ課長の上野氏との対話で進めていきます。
メンバーはすべて当メルマガの愛読者の方々です。ただ、実践は初めてです。
今日は策定した「ＩＴ販売・サービス事業」の事業施策をビジネスモデルとして確認するインフルエンスダイアグラムの作成の論議に入っています。サーバーやネットワーク機器販売する事業の「ＩＴ販売・サービス事業」のバランススコアカードで展開した施策が検討対象になってます。
中川氏：営業課長の立場として申しますと、この事業のインフルエンスダイアグラムの開始点である事業価値は売上高になるのですが、それで良いですか？
山田氏：大阪事業部として会社から求められているものは売上もあるけど、利益の方に重点が置かれてます。
上野氏：事業価値は通常、既存事業の場合は企業の生き残りのビジネスとなるので「利益高」となり、新規事業の場合は顧客認知度や実績作りが必要なので利益を見込むより「売上高」で考えていくということとメルマガの知識編で勉強しませんでしたか？
私 ：上野さんの考え方でよいですね。この事業は既存事業の強化ですので事業価値を「利益高」としましょう。
中川氏：了解。まず、販売フェーズの施策とコアコンピタンスをバランススコアカードで展開した内部業務プロセスの視点と学習と成長の視点から拾って見ましょう。
えーと、施策には「２WａｙWｅｂ取引コミュニケーションシステム構築」、「営業情報共有システム強化」、「顧客資産管理システム構築」などがありコアコンピタンスで「ユーザー会」、「技術相談窓口」があります。
利益という事業価値が上がると、コアコンピタンスを活かして実施する経営施策がビジネス上、好影響を与えるかを確認するということですね。
(注) 「２WａｙWｅｂ取引コミュニケーションシステム構築」：顧客の技術相談、取引上の
Ｑ／ＡをWｅｂを使って双方向で行うシステム構築の施策
私 ：そうですね。
中川氏：「営業情報共有システム強化」は影響因子として、「顧客の課題を良く掴める」→「より良い改善案の提案」→「顧客の了解が得られやすくなる」→「受注が増加する」につながります。コアコンピタンスの「ユーザー会」や「技術相談窓口」はこの施策の基盤になっています。
上野氏：「２ｗａｙｗｅｂ取引コミュニケーションシステム構築」の施策は影響因子として、「顧客の業務生産性が上がる」→「顧客の信頼が高まる」→「顧客の了解が得られやすくなる」→「受注が増加する」と続きますね。この施策のコアコンピタンスは「技術相談窓口」があるから出来るといえます。
山田氏：「受注が増加する」のメタフレーム影響因子に届いたら、実装（製造）フェーズの展開で「ＩＴ導入体制の強化」や「契約社員のＩＴスキル確保」へ繋がることになるのか。
上野氏：「ＩＴ導入体制の強化」の施策は「ＩＴスキル要員が増大できる」し、「契約社員のＩＴスキル確保」は「実装の量的対応体制ができる」の影響因子を導きます。この両方の影響因子は「システムの成功裡の導入」のメタフレーム影響因子を導きます。
山田氏：「システムの成功裡の導入」が出来れば、当方は「コストが下がる」し、お客様は「満足度が上がる」→「売上が上がる」の影響因子にならないかな。
私 ：それで、「利益高向上」という事業価値へ繋がり、事業サイクルが概ね出来てます。
山田氏：よし！ 他の残っている施策もこの流れで当てはめれば完成だ！
・・・・・・（作業継続）
私 ：新規事業の「ERP構築事業」事業は事業価値が[売上高向上]になります。ＯＫですか？
上野さん：了解です。実績作りが中心なので、実績が出来るまでは「利益高向上」にはならないということですね。
・・・・・・・（作業継続）
どうやら、既存事業の「ＩＴ販売・サービス事業」と新規事業のインフルエンスダイアグラムが出来上がりそうです。第９６回はここで終了します。
今回は事業のインフルエンス記述の作業討議でした。
次回は、戦略マップで経営施策として作成され、インフルエンスダイアグラムで確認された事業施策の業務管理指標化を行います。「経営管理指標の作成 指標の作成原則」としてその課題を取り上げます。

ＩＳＭリサーチ代表 井上正和
http://www.ism-research.com/

（後記）ＩＴＣ協会で新しいＣＢＫ、ＰＧＬ、ＣＧＬが6月30日に発表されました。この続きの話です。ITC協会が全てのフェーズにその基本原則を付け、ＩＴＣプロセスで経営戦略方IT導入までのプロセスの考え方を導入したのはすばらしいことと思っています。
私が以前メーカーでコンサルタント部隊を持っていたとき、ITCプロセスのようなコンサルティングプロシージャを造りました。基本原則などありませんので、実践は個人の力量にまったく依存していました。ITC制度が発表された時、プロセス、原則、メソドロジーが一対として発表されたのには敬服しました。ある意味では感激しました。
非常に、格調の高い内容でしたが、やや分かりづらいところもあり、実践する人の解釈能力に依存する部分が和多く残っていました。
今回の改訂版１．０を見ますと、より実践的な方が書かれたような気がします。より多くの人にわかるように実践的な原則やITCプロセスの記述になってきています。
初めてこの分野に参加される方には、これでもまだ難しいところがあります。“もっと平易に、実践的に伝えていく必要があるかな” と思っています。

(注１) 「経営戦略」、「情報戦略」の基礎知識を整理したメルマガ本で、この応用編メルマガの
基礎知識を集大成しています。
ＩＳＭリサーチが提供します絵入り解説で提供しています。
こちらを参照 http://www.ism-research.com/book-1.htm
（注２）「経営戦略」、「情報戦略」の基礎知識を今までのメルマガのマグマグの
バックナンバーから入手することも可能です。
こちらを参照 http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000118350
（注３）ＩＴＣ補資格を取得したい方は「ＩＴコーディネータ補試験想定問題集」がお役に立てればと
思い準備しました。
こちらを参照 http://www.ism-research.com/book-3.htm
（注４）メルマガの配信停止は次のURLをご参照ください。
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000118350